O tym jak sprzedać więcej, podwyższając ceny o 100%. I co ma Elvis Presley do cen masła?
Jeśli nigdy nie czytaliście biografii Elvisa Presley’a, to szczerze polecam. Szczególnie tę autorstwa Jerry’ego Hopkinsa, która ponoć jest uważana za jedną z tych najbardziej wiarygodnych. To jest dokładnie ta książka. Niewyobrażalnie sławny, ponadprzeciętnie bogaty, okrutnie nieszczęśliwy. Tak bym mniej więcej określiła Elvisa Presley’a.
A słyszeliście może, że sukces króla rock and rolla nie był zasługą tylko jego talentu (w który wielu wątpiło i wciąż wątpi), a jego menadżera Toma Parkera vel Pułkownika, który okazał się geniuszem marketingu? Nie mylić z januszem.
Zanim Pułkownik zajął się karierą Elvisa, pracował w obwoźnym cyrku połączonym z lunaparkiem. Bilety wstępu kosztowały wtedy 50 centów. Szefostwo zastanawiało się nad podwyższeniem ceny do 1 dolara za wejście, ale niektórzy wyrazili obawy, że to spowoduje zmniejszenie sprzedaży. Bo który klient lubi podwyżki? I to o 100%!
Tom Parker, który zdaje się był tam szeregowym pracownikiem, wpadł na pewien pomysł. Genialny. Powiedział tak:
Podwyższmy cenę biletu do 2 dolarów, ale przy kasie napiszmy: wstęp 2 dolary, jeśli nie będziesz zadowolony z wizyty, zwrócimy ci 1 dolara.
Posłuchali.
Jak można się było domyślić, większość klientów wracała do kasy, twierdząc że w cyrku było beznadziejnie i chcieli zwrot 1 dolara.
Można się uśmiać, ale przede wszystkim podziwiać pomysłowość Pułkownika. Zobaczcie, co tu się zadziało: firma podniosła ceny, zwiększyła obroty, a klienci byli z tego powodu megaszczęśliwi. A przecież wszyscy mówią, że podstawą biznesu są zadowoleni klienci. Jeśli ten facet nie był geniuszem marketingu, to nie wiem. 😉
Tom Parker, swoje marketingowe talenty z powodzeniem wykorzystywał w późniejszych latach, rozwijając karierę Elvisa. Towarzyszył mu aż do śmierci i zaplanował setki, jak nie tysiące akcji promocyjnych, które doprowadziły do tego, że na przełomie lat 50 i 60. zapanowała obsesja na punkcie króla rock and rolla. Elvis był nie tylko jedną z pierwszych (jak nie pierwszą) ofiar medialnego sukcesu w historii pop kultury. Popularnością przewyższył samego Hitlera. Za jeden występ otrzymywał wynagrodzenie wyższe od wszystkich gaż topowych gwiazd pokroju Frank Sinatra czy Barbra Streisand razem wziętych. Więcej ciekawych, ale i smutnych anegdot z życia Elvisa znajdziecie w książce.
Bo ja chciałam wrócić do tematu.
Żebyście mieli pełny obraz sytuacji, którą zaraz opiszę, to musicie wiedzieć, że mój mąż, w przeciwieństwie do swojej żony, zalicza się do ludzi rozsądnych i oszczędnych. W przeciwieństwie do żony, nie kupi cukru za 4 zł w pobliskiej Żabce, wiedząc, że 300 metrów dalej znajduje się Netto, gdzie ten sam cukier kosztuje 2 zł. Co naturalnie jest wielką zaletą. Zwłaszcza jeśli ma się żonę, której na dodatek coś się kiedyś ubzdurało, by zostać freelancerką.
Ostatnio w naszym domu nastały ponure czasy, ponieważ mąż ze smutkiem w oczach stwierdził, że w ciągu zaledwie roku cena masła w dyskoncie podskoczyła z 3,49 zł na 6,99 zł. Zaczęliśmy się martwić, że jak tak dalej pójdzie, to masło będzie droższe od wódki. Urządziliśmy naradę rodzinną i zgodnie uznaliśmy, że to pewnie spisek producentów margaryny, którzy chcieli, byśmy zaczęli kupować ich masłopodobne wyroby. Obradowaliśmy do późnych godzin nocnych i zawarliśmy ustną umowę, że się nie damy, z masła nie zrezygnujemy, najwyżej zaczniemy jeść mniej chleba, co nam wyjdzie tylko na zdrowie.
Przyszedł dzień, w którym mój mąż z hukiem wpadł do domu. Wrócił z zakupów, uradowany, cały w skowronkach, mówiąc, że w Netto zrobili promocję i masło kosztuje tylko 5 zł. Nabierając oddech w płuca, wciąż nie mogąc się uspokoić, zdał mi krótką relację, czekając na pochwały z mojej strony. Ludzie się rzucili, ciężko było się dopchać do tej lodówki, ale walczył dzielnie, z myślą o rodzinie kochającej masło, i od razu wziął 4 kostki.
Niby siedzę już trochę w tym marketingu, ale radość spowodowana myślą, jaki to zaradny partner mi się trafił, uśpiła moją czujność. Kiedy ekstaza minęła i uświadomiłam sobie, że prędzej to masło się zepsuje, niż je zjemy, w głowie mignęło wspomnienie sprzed roku. Otóż, spotkałam wtedy koleżankę, która nie miała czasu gadać, bo „jedzie z mamą do supermarketu kupić 50 kg cukru w promocyjnej cenie, bo zamierza za 7 miesięcy robić przetwory na zimę, a cukier z dnia dzień drożeje i taka okazja może się już nie powtórzyć”.
Ale to nie wszystko. Potem zdarzyło się coś jeszcze.
Bo w międzyczasie drastycznie podskoczyły ceny jajek!
Siedzieliśmy sobie u znajomych, piliśmy kawę, udowadnialiśmy, czyje to dziecko jest inteligentniejsze, i trochę nudnawo się zrobiło. Co by się nieco rozerwać, sięgnęłam nie po Vogue czy chociaż krzyżówki, ale leżące na stole najnowsze wydanie gazetki Netto, czyli taką współczesną wersję prasy codziennej.
Nawet nie wiem kiedy, z ust wydobyło mi się coś w stylu: „oo, a wiecie, że w przyszłym tygodniu jajka będą 50% taniej”. Aż trudno mi opisać to poruszenie, które nastąpiło. Zaczęli mi z ręki wyrywać tę gazetkę, wołając: „a pokaż, a kiedy, a za ile”. Koleżanka powiedziała, że w takim razie pójdzie tam z rana, przed pracą, i zrobi zapas jajek na pół roku. Mąż trochę posmutniał, bo stwierdził, że on przed pracą to nie zdąży, a po pracy, to pewnie już jajek nie będzie, dlatego to ja muszę powalczyć o ten dobrobyt i tuż po zaprowadzeniu dzieci do przedszkola i szkoły, dzielnie stawić czoła mamom na wychowawczym i emerytom. Bez 10 opakowań miałam się nawet nie pokazywać w domu.
………………………………………………………
Więc sami widzicie jak to jest. Bez mrugnięcia okiem wmawiają takim zwykłym zjadaczom chleba jak ja, że za wzrost cen jajek, cukru i masła odpowiadają, a to deficyt, a to normy, a że przecież nie może być taniej niż w Niemczech, a że wszystko drożeje, a chciało się 500+ to teraz macie, i takie ple ple. Ale jak to mawiała moja babcia, my nie jesteśmy w ciemię bici i ich przejrzeliśmy.
A prawda jest taka, że ci z przemysłu drobiarskiego i mleczarskiego to tęgie głowy i całkiem nieźle wykombinowali, jak tu podnieść ceny produktów, a przy tym sprawić, by klienci nie tylko więcej kupowali, ale i byli z tego powodu bardzo szczęśliwi. By Polacy czasem nie wyszli na ulice, zaczęli krzyczeć i żalić się dziennikarzom, że kiedyś to 500+ starczało i na tipsy, i na wódkę, i na masło, a teraz to co, z tego ostatniego muszą zrezygnować!
Przecież to nic innego jak stara dobra szkoła Toma Parkera, menadżera Elvisa vel Pułkownika!
- Pod byle pretekstem podnieś ceny o 100%
- Zrób WIELKĄ PROMOCJĘ – 50%
- Patrz jak klienci zabijają się o twoje produkty
Choć Parker poradziłby jeszcze inaczej:
Napiszcie, że jajka kosztują 15 zł, ale jak nie będą smakować, to zwrócicie 7 zł.
Najpiękniejsze w tym wszystkim jest to, że ten trik można zastosować w praktycznie każdym biznesie. Ale musicie spełniać jeden z tych warunków: jesteście monopolistami na rynku albo dogadujecie się z konkurencją i przyjmujecie wspólny front.
Także już macie instrukcje i wiecie, co robić.
