Tematy dotyczące finansów przyciągają was na mój blog jak żadne inne. Wcale się nie dziwię, ponieważ zarobki, obok regularności zleceń, to największa bolączka copywritera-freelancera.
Usługi copywriterskie nie są typowym biznesem dającym się skalować– za wyjątkiem sytuacji, gdy chcemy rozszerzać działalność, wprowadzać produkty (np. szkolenia) czy zatrudniać copywriterów i oddawać im część zysków. Załóżmy jednak, że zależy nam na mniejszej działalności, większym spokoju i osobistym zaangażowaniu w każdy projekt.
Dość szybko okazuje się, że ciężko pracujący tekściarz, któremu przybywa klientów, wcale nie musi lepiej zarabiać. Po prostu ma większe urwanie głowy, więcej zawalonych terminów i więcej kiepskich tekstów na koncie. I z każdym dniem coraz bardziej się wypala. Dziobie te teksty i dziobie, aż zaczyna się zastanawiać „gdzie tu jest sens?”.
Intuicyjnie czuje, kiedy wartość jego usług copywriterskich zaczyna rosnąć. Ma coraz większe doświadczenie, bogatsze portfolio, potrafi lepiej pisać, a także doradzać klientom w rożnych kwestiach. Konflikt pojawia się wtedy, gdy lepsza oferta i wydajniejsza praca nie przekładają się na wyższe zarobki. Dzieje się tak dlatego, że choć –teoretycznie –stać go na dużo, mentalnie tkwi na początku kariery. Zainspirowany cenami, które kiedyś podejrzał na Oferii i sądząc, że praca copywritera ma właśnie tak niską wartość, nie śmie zażądać więcej. Przy okazji liczy, że już za chwileczkę, może właśnie dziś, przyjdzie klient, który w końcu zaproponuje zlecenie za godziwą stawkę. Otóż: nie przyjdzie.
To my wpływamy na wartość usług copywriterskich
Poznałam branżę i jej wszystkie patologie na tyle dobrze, że mam świadomość tego, że to my, tekściarze, odpowiadamy za rynkowe ceny sprzedawanych usług copywriterskich. A te, jak wiadomo, są okrutnie niskie. Klienci to tylko wykorzystują albo zwyczajnie się dostosowują. Dostają wyceny i wychodzą z założenia, że tyle są warte teksty.
Branża copywriterska jest tak rozdrobiona, że nie ma co liczyć na choćby minimalne ujednolicenie stawek. Zawsze przyjdzie ktoś, kto zaproponuje mniej. Dobra wiadomość jest taka, że tych oferujących teksty za 5 zeta za miesiąc, dwa, rok już nie będzie. Znikną, ale wy, jeśli tylko chcecie, możecie zostać. Pod warunkiem, że nie oglądając się na innych, sami stworzycie swoje małe rynki, bazy klientów i podniesiecie ceny na tyle, żeby było was stać nie tylko na buty, kino i internet, ale też opłacenie rachunków. A może i fajne wakacje.
Ilość zamówień nigdy nie będzie problemem
Tych, przy odpowiednim zaangażowaniu, można mieć całe mnóstwo. Na portalach, forach, grupach, co minutę pojawiają się nowe ogłoszenia, i nawet zakładając, że rynek jest nasycony ofertami, tort jest na tyle duży, że każdy się naje. Od copywritera zależy, czy przypadnie mu ten słodszy kawałek, pokryty bitą śmietaną i lukrem, czy może spalone okruchy.
Nie ma co się oszukiwać, a już na pewno wstydzić, że taki przeciętny freelancer kieruje swoją ofertę głównie do małych podmiotów, startupów, które chcąc ograniczać koszty i nie lecą do agencji marketingowych krojących dziesiątki tysięcy złotych. Ale czy fakt, że freelancer, niezobowiązany do dzielenia się pieniędzmi z szefem i sekretarką, jest w stanie zaproponować niższą cenę, ma sprawiać, że ta cena będzie urągać godności? Przecież nawet jak zaproponuje 5 razy mniej niż spółka z o.o., klientowi wciąż będzie się to opłacać.
Pewnie wiecie, do czego zmierzam. Jedynym sposobem na wyższe zarobki jest podnoszenie cen usług copywriterskich. Żebyśmy się dobrze zrozumieli: oferty raczej nie zmienicie, dlatego podwyżka cen musi być podążać za wyższą wartością oferowaną klientom. Póki coś się nie zmieni, a długo się nie zmieni, zawsze będziecie mieli zamówienia głownie na teksty SEO, teksty na blogi, landingi, opisy produktów, mailingi, ewentualnie teksty na witryny internetowe. Ale to nie zmienia faktu, że te usługi mogą być lepsze i sprzedawane drożej. Nawet takie zwykłe teksty SEO. Ostatnio napisałam o tym, jak ustalić cennik. Dziś podpowiem, jak w krótkim czasie, niemal natychmiast, zwiększyć wartość swoich usług copywriterskich.
Kiedy jest idealny moment, by podnieść ceny?
Równie dobrze możecie mnie zapytać, kiedy jest idealny moment , by zajść w ciążę. Może za 5 lat, może za miesiąc, a może właśnie teraz. Żeby ułatwić wam podjęcie decyzji, przekażę dalej poradę, którą kiedyś przeczytałam na blogu pewnego znanego angielskiego copywritera. Brzmiała mniej więcej tak:
„Jeśli dziś proponujesz 50 zł za tekst, kolejnemu klientowi zaproponuj 80 zł i zobacz, co się stanie.”
Miałam obawy, długo się wahałam, ale spróbowałam. I co się stało? Same dobre rzeczy. Klient po prostu się zgodził. To mnie przekonało, że tylko ja decyduję, za ile chcę sprzedawać swoją wiedzę i umiejętności. I że znajdą się ludzie, którzy to zrozumieją i docenią.
Zachęcam was: pomyślcie o swoich cenach
Nie ulegajcie złudnemu przekonaniu, że jesteście skazani na głodowe stawki i nie możecie sprzedawać usług copywriterskich w dobrej cenie. Nawet, jak ktoś – tak jak mnie się to zdarzyło– napisze: „chyba cię powaliło”. Ja nie chcę kierować swojej oferty do ludzi na takim poziomie. Średni koszt ceny na Oferii to patologia, do której po części doprowadzili copywriterzy, chcący zdobywać zlecenia za wszelką cenę. Nie mam do nich pretensji, bo ja też byłam w ich paczce. Teraz żałuję, bo mentalne wyrwanie się z niskich cen jest bardzo trudne. Zaoferuje się panu 6 zł/1000 znaków, a ten jak na złość zostanie stałym klientem, i trzeba będzie mu już zawsze pisać za tyle.
Kiedyś też myślałam, że niby dlaczego ktoś miałby mi płacić dwa razy więcej, gdy 10 innych copywriterów zaproponuje 4 razy mniej. Potem przypomniałam sobie, jak ja wybieram różne produkty czy usługi. Albo mój skąpy mąż (który, mam nadzieję, jest szczery, mówiąc, że nie czyta mojego blogu). Choć, zanim coś kupi, 5 razy spojrzy na cenę i 10 razy powie „drogo”, to wie, że są produkty, których wyższa cena jest wytłumaczalna. Nie kupi mebla czy sprzętu elektronicznego, jeśli nie przeczyta miliona recenzji i opinii, nie porówna tysiąca produktów od różnych producentów.
Tak samo jest ze świadomym klientem szukającym copywritera. Zanim zdecyduje się na tego konkretnego, poprosi o co najmniej kilka ofert i wycen, poszuka informacji o potencjalnych wykonawcach, sprawdzi ich portfolio, poczyta teksty na blogach itp. Niekoniecznie wybierze najtańszego. Wybierze takiego, któremu najbardziej zaufa, nawet jeśli ten zaproponuje wyższą cenę. I to właśnie o takiego człowieka trzeba walczyć. Nie kusić go ceną, a wartością wynikającą ze współpracy.
Co się stanie potem?
Nie ma co się łudzić, że wszyscy będą akceptować wasze wyższe ceny. I bardzo dobrze. Będziecie mogli skupić się na pracy, lepiej przykładać do powierzonych zadań, więcej czasu spędzać nad dopieszczaniem tekstów. Same korzyści: i dla klienta, i dla waszego wizerunku. Klient nie musi mieć świadomości, że żądając mniej, musicie uwijać się jak mrówki i nie macie nawet czasu na powtórne przeczytanie tekstu. Bo kolejne zlecenie czeka. On dostaje tekst, widzi jego mierność i przekonuje się, że tani copywriterzy są do bani. A tak nie musi być. Bo wierzę, że stać was, mnie, nas, na lepszą pracę. Ale za lepsze pieniądze.
Wzrost cen spowoduje „odsiewanie” klientów, których na was nie stać. To świetnie. Bardziej oszczędni muszą się z tym pogodzić, tak samo ja muszę zaakceptować, że nie mogę sobie pozwolić na kupno niektórych produktów ze względu na ich wysokie ceny.
Wzrost wartości usług może spowodować konflikt ze stałymi klientami, przyzwyczajonymi do określonych stawek. Jeśli nie zaakceptują podwyżki, trzeba ich pożegnać. Zwłaszcza, że to oznacza, że tak naprawdę nigdy was nie kochali… W ostatnim roku zakończyłam współpracę praktycznie ze wszystkimi stałymi klientami. Powodem było właśnie to, że nie byli w stanie, a często po prostu nie chcieli, płacić mi więcej. Wielu z nich regularnie przesyłało zlecenia, których łączna wartość sięgała 2500 zł. Ale też pracy było co niemiara.
W końcu się odważyłam
Czułam, że jeśli czegoś nie zmienię, wypalę się całkowicie. Byłam bliska frustracji spowodowanej nawet nie niskimi zarobkami, bo te wcale nie były takie złe, ale tym, że biorę wszystkie zlecenia jak leci, wciąż pisząc o maśle maślanym, a płodnością przewyższając Kraszewskiego. Co gorsza, hurtowe pisanie tysięcy znaków dziennie nie wpływało na lepsze i lżejsze pióro. Wręcz przeciwnie, mój mózg był tak obciążony, że zaczęłam wyrabiać u siebie nawyk pisania możliwie jak najprostszych zdań. Byle napisać, do przodu i kolejne zlecenie.
Nie przeczę, że straciłam stałe i w miarę pewne (jak na warunki freelancera) źródła dochodów. Ostatecznie nie żałuję, bo dziś oferuję wyższe ceny niż kiedyś i żyję w świadomości, że moja praca nie uwłacza godności człowieka. Choć i tak, biorąc pod uwagę ten artykuł (punkt o cenach tekstów na blogu), nie dobijam nawet do połowy stawki.
Wyższe ceny na pewno zrażą część klientów, ale powtarzam, nie musicie pracować dla wszystkich, brać wszystkiego, za każdą cenę. Kto, jak nie wy, miałby zadbać o wasze interesy? Poza tym każdy przeciętny specjalista ds. marketingu wie, że na niskich cenach nie buduje się lojalności klientów. Jeśli zleceniodawcy trzymają się was ze względu na niskie ceny, przy lada okazji odejdą, gdy znajdą jeszcze tańszych. A znajdą.
Zaręczam, jeśli nie podwyższycie stawek do odpowiedniego poziomu, za rok-dwa już was nie będzie. A jeśli zaczniecie choć trochę myśleć nad polityką cenową usług, wartością i opłacalnością pracy copywritera oraz kształtować swoje osobiste mikrorynki, wyjdziecie na swoje. Nie musicie od razu podnosić cen o 300%. Małymi kroczkami. Tak jak napisałam wcześniej:
„Jeśli dziś bierzecie 20 zł za tekst, kolejnemu klientowi zaproponujcie 30 zł i zobaczcie, co się stanie.”
Spróbujcie.
