👉Copywriterze, dlaczego musisz mieć swój cennik i jak go masz ustalić?
Mam takie marzenie. By copywriterzy byli jednymi z najlepiej opłacanymi specjalistami w branży marketingowej. Albo chociaż lepiej opłacanymi niż obecnie. Wy też?
Z pewnością wszyscy chcielibyśmy dobrze zarabiać na sprzedawaniu swoich usług copywriterskich. Jedną z przyczyn, dla których przyzwoite płace pozostają w naszej w sferze marzeń, to brak uczciwego cennika copywritera. Mniejsze znaczenie ma to, czy ten cennik zostanie upubliczniony, czy może będzie przesyłany indywidualnie każdemu klientowi. Ale trzeba go mieć. A Jak ustalić cennik usług? O tym poniżej. 😉
Czy słyszeliście kiedyś o takiej sytuacji, że pani prosi fachowca o wycenę np. mebli na wymiar, a ten pyta się ” a ile może pani dać?”. No nie. Bo ci fachowcy mają swoje cenniki. Różne. Ale mają. Wy, jako fachowcy w dziedzinie copywritingu też musicie mieć cenniki. Nie pracujecie na etat za określoną płacę, ale prowadzicie działalność. I to wy ustalacie ceny za usługi.
Dlaczego posiadanie cennika copywritera jest takie ważne?
1.Ponieważ jego brak sprawia, że zaniża się wartość swojej pracy. Czyli zarabia mniej, niż powinno.
Kiedy zaczynałam pracować jako copywriter, kompletnie nie wiedziałam jak wyceniać swoje usługi. Gdy miałam ustalić cenę jakiegoś tekstu, robiłam coś absurdalnego, mianowicie sugerowałam się propozycjami innych wykonawców na takich portalach jak Oferia lub Zlecenia przez net. Wówczas stawki rzędu 10 zł za tekst na blog czy 5 zł za opis produktów były dla mnie normą. Wręcz krępowałam się zaproponować więcej, zważywszy, że widziałam o wiele tańsze oferty i wciąż wydawało mi się, że nie mam jeszcze takiego doświadczenia, by się cenić wyżej. Z czasem zrozumiałam, że to głównie ode mnie zależy, jak będę wyceniać swoją pracę. Im mniej, tym gorzej dla mnie i moich klientów.
2.Oszczędza się czas.
Gdy ma się z góry przewidziane widełki cenowe dla konkretnych prac, wycena następuje błyskawicznie. W innej sytuacji, za każdym razem człowiek zastanawia się, czy podać 200 czy 500 zł. Bez sensu.
Pierwsze zasady:
Nigdy nie konkurujcie cenami z innymi copywriterami, tylko pracujcie w oparciu o własną wycenę waszej pracy. To wy wiecie, ile czasu i wysiłku wkładacie w każdy projekt.
Nigdy nie myślcie, że macie za wysokie ceny i dlatego brakuje wam klientów. Bowiem przyczyna z całą pewnością leży gdzie indziej. Na przykład w kiepskiej promocji.
Sprawę wyceny komplikuje fakt, że różnorodność cen copywriterów jest tak wielka, że nie można mieć żadnego odniesienia. Pozostaje samemu zdecydować, ile jest warta taka i taka usługa.
Gdy nie ma się cennika, doprowadza się do sytuacji, że albo to zleceniodawcy dyktują ceny, albo świeci się przed nimi oczami i rzuca przypadkowe, nieprzemyślane kwoty, kompletnie niemające odzwierciedlenia w realnej wartości pracy. To zależy, z jakimi klientami mamy się akurat do czynienia. A dzielę ich umownie na kilka kategorii.
- Do pierwszej zaliczam tych, którzy nie wiedzą, ile jest warta praca copywritera. Bo na przykład nigdy nie korzystali z takich usług. Choć oczywiste, chcieliby otrzymać dobrą usługę w jak najkorzystniejszej cenie. Klienci mają pełne prawo nie wiedzieć, ile kosztują teksty. To musi wiedzieć copywriter. Z reguły zleceniodawcy proszą kilku wykonawców o wyceny, co pozwala im się lepiej zorientować. I wtedy ci biedni ludzie otrzymują propozycje, które mogą się od siebie mocno różnić. Często dochodzi do sytuacji, że jeden copywriter wyceni zlecenie na 50 zł, a inny za tę samą pracę zażąda 1000 zł. Te najmniejsze kwoty z reguły pochodzą od copywriterów bez cenników, copywriterów niepewnych wartości swoich usług, początkujących copywriterów sugerujących się cenami na Oferii lub copywriterów-szaleńców, którzy nigdy dobrze nie skalkulowali opłacalności swoich działalności. Do pewnego czasu byłam nimi wszystkimi.
- W drugiej grupie znajdują się zleceniodawcy, którzy żerują na nieuregulowanym rynku pracy zdalnej. Wiedzą, że dla masy niedoświadczonych copywriterów 30 zł za 1000 znaków to horrendalnie wysoka płaca. Rzadko pytają o ceny, bo raczej z góry piszą, że mają propozycję zlecenia płatnego tyle i tyle. Copywriterzy bez cenników z reguły zgadzają się na wszystkie propozycje, bo przecież nie wiedzą, ile jest warta ich praca. 5 zł za tekst? Pewnie. 10 zł? Super.
- Trzecia grupa klientów mieści tych, dla których zawsze jest za drogo. Copywriter bez cennika zawsze im ulegnie. Pani, o matko, czy ja dobrze słyszę, 150 zł? No chyba pani żartuje, mogę dać 50 zł, zgoda? No zgoda.
- Czwarta grupa klientów to, ci którzy wiedzą, że usługa copywritingu ma swoją wartość. Gdy słyszą, że ktoś proponuje niską kwotę, od razu zapala im się lampka ostrzegawcza „dlaczego tak mało, czy w tej cenie dostanę coś dobrego?”. Kiedyś, gdy zaproponowałam pewną stawkę za opracowanie tekstów, otrzymałam odpowiedź : „Proszę mi powiedzieć, czym jest podyktowana ta niska cena? Inny copywriter zażądał 10 razy więcej”.
Gdy macie swój własny cennik copywritera za standardowe usługi, życie od razu staje się prostsze. Po prostu robicie swoje za godne pieniądze. Nie ulegacie naciskom i „cenom rynkowym”, które mogą jedynie doprowadzić was do śmierci głodowej. Gdy klient pyta, ile mniej więcej będzie kosztowała dana usługa, zaglądacie do kajecika i mówicie, że mniej więcej tyle i tyle. I nie poddajecie tego większej dyskusji. Gdy zależy wam na zaleceniu, możecie negocjować, ale upust powinien wynosić, w zależności od wartości zlecenia maks. 5-15%.
Jeśli rozrzut waszych cen będzie zbyt duży, bo jednemu klientowi zaproponujecie za tę samą usługę 350 zł, a innemu 150 zł, to znów przestanie mieć sens i będzie wyglądało tak jakbyście nie mieli cennika. Czyli wracacie do punktu wyjścia.
Jak ustalić cennik usług?
Wycena własnej pracy to jedno z najtrudniejszych zadań copywritera. Musicie wiedzieć, że to od was zależy, czy macie zamiar zaliczać się do copywriterów z wysokiej, średniej czy niskiej półki cenowej. Oczywiście za wysoką ceną powinny stać konkretne korzyści, które daje się klientom. A to sprawia, że w początkowym okresie działalności, nie mając dużego doświadczenia, lepiej wykonywać raczej prostsze prace. Za mniejsze pieniądze, ale i z mniejszą odpowiedzialnością. Moje pierwsze zlecenia to były jakieś teksty preclowe, komentarze na forach itp.
Myślę, że to wynika z pewnej odpowiedzialności copywritera. Ten rozsądny uczciwie przed sobą przyzna, że nie jest jeszcze gotów rzucać się na głęboką wodę i raczej zacznie od mniej skomplikowanych treści, np. opisów produktów czy tekstów SEO.
Ale bardzo ważne jest to, że nawet, gdy chcecie trafiać do klientów z mniejszymi budżetami, musicie tak wyceniać pracę, by była ona zwyczajnie opłacalna i zapewniała choć minimum egzystencji. Nie możecie liczyć tak, że skoro bierzecie 20 zł za tekst, a ten piszecie w pół godziny, to zarabiacie 40 zł na godzinę. Gdyby doliczyć realny czas i koszt pozyskania tego zlecenia, wyszłoby, że nie zarabiacie nawet 7 zł na godzinę. Czyli słabo, nie?
Jak ustalić cennik copywritera uczciwy dla siebie i klienta?
Wziąć pod uwagę różne kryteria. Poniżej wymieniam najważniejsze z nich.
1: forma rozliczenia
Cennik copywritera można ustalić na trzy sposoby:
- rozliczenie za godzinę (tydzień/miesiąc) pracy
- rozliczenie za znaki (słowa)
- rozliczenie za projekt (zadanie)
Według mnie mniej skomplikowane teksty (opisy produktów, teksty na blogi) można rozliczać w oparciu o liczbę znaków. Trudniejsze prace lepiej wyceniać całościowo, ponieważ może się okazać, że liczba napisanych znaków kompletnie nie przełoży się na sensowne wynagrodzenie. Najtrudniejsze zlecenia najlepiej wyceniać na podstawie liczbie godzin spędzonych nad ich realizacją oraz stopnia trudności. Doliczając do tego konsultacje z klientem, poprawki itp. Osobiście nigdy nie lubiłam „stawek za 1000 zzs”, dlatego coraz częściej proponuję rozliczenie projektowe.
Jednak najlepiej przyjąć zasadę, że sprzedaje się swoją wiedzę i doświadczenie, a nie czas.
2: kwalifikacje
Macie wykształcenie, doświadczenie, umiejętności, których zdobycie kosztowało wasz czas i pieniądze? To teraz jest najlepszy moment, by to sobie „odbić”. Przecież nie po to ktoś latami się kształci, szlifuje pióro, jeździ po konferencjach marketingowych, by potem latami pluć sobie w brodę i wylewać zły nad pustym kontem. Kwalifikacje to nie tylko wykształcenie formalne, ale również cała zdobyta wiedza uprawniająca copywritera do wykonywania pracy. O waszych kwalifikacjach świadczą choćby referencje klientów, portfolio, działalność w sieci (np. prowadzony blog czy media społecznościowe) i ogólne efekty pracy. Lepiej wykwalifikowani copywriterzy powinni być lepiej opłacani.
3: stopień trudności
Weźcie pod uwagę, że to co będzie odpowiednie dla jednej firmy i branży, może być zbyt ubogie dla innej. Im więcej czasu wymaga praca nad tekstem, tym wyższa musi być jego cena. Bez problemu można podnieść cenę za tekst, jeśli klient wymaga zestawienia danych, statystyk, tabel, grafik itp. Oczywiście zleceniodawca nie musi wiedzieć, czy takie informacje będą potrzebne. To copywriter, jako specjalista powinien ocenić (z pomocą klienta), jaki tekst będzie odpowiedni dla danej grupy odbiorców. Podobnie wyższe ceny powinny być w przypadku, gdy klient oczekuje lub potrzebuje pomocy w kwestii schematu tekstów na stronie, prowadzeniu bloga (a nie tylko pisaniu tekstów), promocji firmy czy publikacji artykułów sponsorowanych. Ja, na przykład usługę konsultacji w sprawie rozmieszczenia tekstów w witrynie mam już wliczoną w cenę tekstów na tę witrynę. Ponieważ zawsze takie konsultacje są potrzebne.
4:koszty pracy
Największą głupotą jest wyliczać wartość zlecenia copywriterskiego tylko na podstawie czasu spędzanego na pisaniu. Bo przecież zanim napisaliście tekst, poświęciliście czas (a może i pieniądze) na pozyskanie klienta. To oczywiste, że nawet jeśli wychodzi wam, że na zlecenie warte 500 zł poświęciliście 5 godzin, to nie znaczy, że zarabiacie 100 zł na godzinę.
Wszystko co robicie każdego dnia wokół swojej działalności zalicza się do kosztów, które muszą być uwzględnione w zleceniach, jak już je pozyskacie.
Co trzeba uwzględnić do kosztów pracy:
- administrowanie witryny
- tworzenie treści marketingowych (blog, FB, YT, AW itp.)
- udzielanie się na forach branżowych
- promocja w różnych mediach
- podatki, ubezpieczenie itp.
- kursy, szkolenia, książki branżowe, śledzenie profili ekspertów w branży
- odpowiadanie na zapytania potencjalnych klientów
- opłaty za prąd, internet, telefon, hosting, narzędzia, z których się korzysta
- a nawet urlop (kiedy nie będziecie zarabiać)
- chorobę (kiedy też nie będzie zarabiać)
- wypitą kawę i skorzystanie z toalety
Policzyliście kiedyś, ile czasu wam to zajmuje? Każdy kto policzył, doskonale wie, że rynkowe ceny tekstów to marność nad marnościami. Poza tym trzeba także brać pod uwagę opóźnienia w płatnościach lub ewentualne problemy ze ściągnięciem należności. Tak, tak, to też wlicza się do pracy.
Chcąc ustalić cennik copywritera, w którym uwzględnione są wszystkie wyżej wymienione koszty, trzeba mieć już trochę doświadczenia. Dlatego z reguły zaczyna się od niskich cen. Dopiero z czasem człowiek uświadamia sobie, ile tak naprawdę czasu poświęca różnym czynnościom, ile czasu zajmuje realizacja standardowych projektów i ile powinna być warta jego praca. Może też mniej więcej przewiedzieć, jak będzie się układała współpraca z danym człowiekiem. I na podstawie tego doświadczenia proponuje ceny, które zadziwiają każdego początkującego copywritera. A czasem i klienta 😉
5: czas realizacji
Do czasu realizacji danego zlecenia wlicza się m.in. czytanie materiałów źródłowych, pisanie, redagowanie, sprawdzanie, poprawki i konsultacje z klientem. Może się okazać, że zgodzicie się na napisanie teoretycznie 50 bardzo prostych tekstów, których realna wartość jest niewielka (jakieś opisy pod wyszukiwarki), ale ich przygotowanie zajmie wam cały miesiąc (bo trudna branża, bo wysokie oczekiwania klienta). Wtedy pomyślcie, ile jest wart miesiąc waszej wytężonej pracy. Wyjdzie wam, że taki tekst musi kosztować 100 zł. To tyle musi kosztować.
Prawie każdy zleceniodawca chciałby „na już”, ale trzeba go uprzedzić, że krótszy czas realizacji kosztuje więcej. Bez stosowania tej zasady w ustalaniu cennika doprowadzicie się do takiej sytuacji jak jak kiedyś: 5 dużych zleceń, każde z terminem 5 dniowym. Tu nie chodzi oto, by wyceniać taniej zlecenia z dłuższymi terminami, ale by wyceniać drożej te z krótszymi. Rozsądna propozycja to, w zależności od zlecenia, +25-50% ceny za ekspresowy termin realizacji. Nie zakładam, że klient będzie chciał się spotkać osobiście, ale może traficie na gadułę, który będzie chciał często konsultować się telefonicznie lub zasypywać mailami. To też jest „czas realizacji”, którego niestety, trudno przewidzieć. Dlatego niektórzy wykonawcy osobno wyceniają konsultacje telefoniczne czy przez Skype.
6: wielkość zlecenia
Nie chodzi tu jednak o ilość znaków, gdyż 1000 znaków dobrego tekstu jest o wiele więcej warte niż 5000 słabego. Przykładowo opis produktu to względnie małe zlecenie. Nazwa dla firmy i hasło reklamowe to duże zlecenie. Poradnikowy wpis na bloga – małe zlecenie. Artykuł specjalistyczny – duże zlecenie. Artykuł sponsorowany – duże zlecenie.
Można mieć przygotowany upust na sytuacje, gdy klient proponuje długofalową współpracę. Ale uwaga! Wielu klientów świadomie obiecuje masę zleceń, tylko dlatego, by wynegocjować niższą stawkę. Dlatego na takie rabaty można zgadzać się tylko wtedy, gdy klient od razu zamawia duży projekt lub gdy robi to po raz kolejny.
I nie ulegajcie myślowej pułapce, że jak klient zakłada sklep ze skarpetkami, to pewnie ma mały budżet i to jest małe zlecenie.
W żadnym wypadku nie oceniajcie wielkości zlecenia na podstawie „wielkości klienta”. Co z tego, że to mała firma, jak napracujecie się dużo.
7: cel tekstu
Jeśli tekst jest typowo sprzedażowy i jego celem jest sprzedaż (landing page, mailing, oferta handlowa), cena musi być wyższa. Do opracowania takiego tekstu potrzeba zebrać sporo informacji, zarówno o firmie i jej usługach, jak i odbiorcach. Jeśli tekst ma zarabiać na firmę, a tak się stanie, jeśli będzie odpowiednio przygotowany, powinien być uczciwie wyceniony. Tekst zostanie napisany raz, a na firmę będzie pracował miesiącami. Podobnie jest jeśli to mają być teksty do adwords czy kampanii w mediach społecznościowych o dużych zasięgach. Żeby teksty były skuteczne, muszą być naprawdę dobre, czyli kosztowne. 😉
8: harmonia
Wasze cenniki muszą mieć ręce i nogi i odzwierciedlać rzeczywistą wartość, którą oferujecie klientom. Jeśli pisząc tekst na bloga, bierzecie trzy pierwsze teksty z wyszukiwarki i je parafrazujecie, nie liczcie, że ktoś uzna, że są dużo warte. Bądźcie uczciwi. Trzeba też wziąć pod uwagę realia. Kiedy firma wycenia zrobienie strony www od podstaw na 3500 zł, to napisanie tekstów na tę stronę raczej nie może kosztować 8 000 zł. Za wyjątkiem sytuacji, kiedy opracowanie treści wymaga o wiele większego nakładu czasowego i umysłowego niż przygotowanie tej strony. A bywa i tak. Na przykład wtedy, gdy zleceniodawcy nie chodzi o samo wypełnienie witryny treścią, ale szerszą usługę (nazwa, hasło reklamowe, strategia content marketingowa itp.).
9:rozwój
Sięgajcie po coraz lepsze zlecenia i coraz większe pieniądze. Jak to zrobić. Bardzo prosto. Gdy teraz bierzecie 30 zł za jakiś tekst, przy następnej wycenie zaproponujcie 45 zł i obserwujcie co się stanie. Jestem przekonana, że po prostu więcej zarobicie. 😉 Warto także wziąć pod uwagę zasadę Pareto, która mówi, że tylko 20% pracy przynosi 80% dochodów i regularnie robić porządki w zleceniach. Szerzej o tym, jak zasada Pareto pozwoliła mi więcej zarabiać pisałam tu.
Żeby nie być gołosłowną. Widzieliście ten tekst z początku roku, w którym opisywałam swoje stawki i zarobki? Obecnie jest już nieaktualny, ponieważ miesiąc temu ustaliłam nowe ceny za większość usług. I go upublicznię na stronie. Szczegóły wkrótce. 😉 Na tę chwilę dążę do tego, by moja stawka na godzinę na czysto była dużo wyższa niż obecnie.
Uf, dużego tego prawda? 😉 Pisałam przecież, że wycena usług to jedno z najtrudniejszych zadań copywritera, do którego trzeba się dobrze przygotować.
Na jakie usługi warto mieć cennik?
Na te najpopularniejsze, czyli o które najczęściej pytają klienci i te, które się zazwyczaj realizuje. U mnie na przykład są to:
- teksty na witrynę www
- opisy produktów
- artykuły sponsorowane
- artykuły na blogi
- treści do mailingów
U was może to będą zupełnie inne usługi. Ja na przykład określam, że teksty na witrynę www kosztują z zł przy danej długości i ilości podstron plus x zł za każdy dodatkowy tekst/podstronę.
Dlaczego copywriterzy zaniżają ceny?
Z trzech powodów: brak doświadczenia, brak kalkulatora, brak wiary w siebie.
Bądźmy szczerzy, pisanie tekstów wymaga od copywritera wysiłku, wiedzy i talentu. To nie jest praca, którą może wykonywać każdy przypadkowy człowiek z ulicy. Mam taką teorię, że osoby z zacięciem do pisania, czyli mniej lub bardziej artystycznym, to z reguły osoby wrażliwe. Wrażliwość z kolei wiąże się z różnymi dziwnymi cechami człowieka, takimi jak niepewność siebie, trudności z podejmowaniem decyzji, strach przed oceną innych, dezorientacja czy nadmierna empatia.
No i jak się zapewne domyślacie, to sprawia, że copywriterzy, nawet ci najwspanialsi i najbardziej kreatywni będą dramatycznie zaniżali swoją wartość. Na przykład ze strachu przed krytyką klienta (co tak wysoko?), z powodu ubolewania nad biednym klientem (musi wydać tyle pieniędzy, a przecież dopiero rozkręca biznes). I to między innymi doprowadziło do tego, że tysiące zdolnych ludzi najpierw pracuje za marne grosze, potem rezygnuje z działalności twórczej na zlecenie i wyjeżdża do Londynu, gdzie w jeden dzień zarobi się miesięczną pensję copywritera freelancera.
A przecież można było w odpowiednim czasie ustalić swój cennik i cieszyć się pracą, zadowolonymi klientami i życiem. 😉
Może teraz myślicie, że wciąż nie wiecie, ile brać za to czy za tamto?
Jak też tego nie wiem. Mogę wam tylko doradzić:
>>Sprawdźcie ceny u konkurencji>>zapomnijcie o nich >>weźcie pod uwagę moje podpowiedzi dotyczące budowy cennika>>skalkulujcie, ile powinniście otrzymać za dane zlecenie, by rachunek wyszedł na plus.
Macie już? Ile wam wyszło?
To teraz kwotę, którą ustaliście pomnóżcie x 3 i gotowe. Pewnie wyszedł wam całkiem przyzwoity cennik. 😉
