Prosty i skuteczny sposób na przekonanie niezdecydowanego klienta do współpracy
Copywriter, który zdecydował się pracować zdalnie, często musi się naprawdę natrudzić, by zdobywać zlecenia. Trzeba się przygotować na to, że nawet 8 na 10 klientów zainteresowanych zleceniem tekstów copywriterowi będzie zwlekało z podjęciem ostatecznej decyzji. Od otrzymania maila o treści „chciałbym zlecić pani…” do nawiązania współpracy wiedzie długa droga.
Jak już klient odezwie się do was z pytaniem o współpracę, zróbcie wszystko, bo go nie stracić. Konkurencja jest ogromna, a oferty wielu copywriterów są do siebie dość zbliżone, dlatego warto mieć w zanadrzu sprawdzone sposoby na przekonywanie zleceniodawców, że to akurat was warto zatrudnić. O i tym właśnie będzie ten tekst. 😉
Copywriterze, jakiego asa możesz wyciągnąć?
Istnieje cała masa technik, które wykorzystuje się w biznesie, i które z powodzeniem można wprowadzić w życie mikrodziałalności copywritera pracującego zdalnie. Jednak wyciągnięcie z rękawa bogatego portfolio, referencji od zadowolonych klientów, atrakcyjnej ceny, szybkiego terminu realizacji i obietnicy licznych korzyści nie zawsze ma wystarczającą siłę, by przekonać klienta do nawiązania współpracy. Dziesięciu innych wykonawców będzie miało równie dobre doświadczenie i referencje, jeszcze krótsze terminy, a dla klienta w zasadzie będą tacy sami. Ten copywriter czy tamten? Skąd wiedzieć, którego wybrać?
A nawet gdy już prawie wybrał, wciąż może mieć pełno wątpliwości, gdyż obawia się, że copywriter pracujący zdalnie, pomimo swojego doświadczenia, nie wykona zadania zgodnie z jego oczekiwaniami. Możecie wysłać tysiące przykładów wykonanych prac, a ten wciąż nie będzie pewien, czy warto postawić akurat na was. W końcu to jego pieniądze i nie chce ich inwestować w ciemno. Jeśli będziecie zwlekać, na drugi dzień okaże się, że ktoś inny, może wcale nie lepiej pracujący, był skuteczniejszy w przekonywaniu o zaletach swoich usług.
Jak niezdecydowanego klienta przekonać do współpracy?
Czyli mamy takiego klienta, który chce, ale się waha, bo ma mnóstwo ofert, najróżniejszych pod względem ceny, od mniej lub bardziej zdesperowanych copywriterów. Można go szybko przekonać, żeby to was wybrał. I to wcale nie oferując najniższej ceny! Bowiem są klienci, którzy zawsze wybierają najtańsze oferty, ale i tacy, którzy chcą czegoś więcej.
W wielu branżach istnieje coś takiego jak „próbki”, które mają na celu zachęcać klientów do testowania i kupowania. Pierwszy rozdział książki, próbka kosmetyku, kawałek kabanosa w supermarkecie. W przypadku usług copywritingu próbki są dość problematyczne, ale również można je dostarczać! I moim zdaniem jest to świetny sposób, ale…
Na pewno nigdy nie należy przesyłać darmowej próbki (!), o czym pisałam tu: Freelancer zlecenia próbne. W taki sposób nie zdobędziecie ani szacunku i uwagi klienta, ani zlecenia. Napracujecie się, a klient nie odpowie. Rozwiązanie przetestowane przeze mnie wiele razy. Efekt zawsze ten sam – zero odzewu.
Jeśli klient wykazuje chęć zlecenia dużej partii tekstów, ale waha się z podjęciem decyzji, najrozsądniej jest zaproponować przygotowanie płatnej próbki. Bo niby co innego miałoby go skuteczniej przekonać do współpracy, niż wykonanie części pracy, której efekty jest w stanie zobaczyć i ocenić?
Jeśli zleceniodawca ma do wyboru kilku copywriterów, warto ułatwić mu podjęcie decyzji i grzecznie napisać:
„Z chęcią wykonam dla pani/pana zlecenie próbne. Napiszę tekst na wskazany temat, żeby mógł się pan/i przekonać, czy taki styl i taka forma będą odpowiednie, sprostają oczekiwaniom. Za tekst próbny o długości 1000 znaków proponuję stawkę xxx, czyli 70% regularnej ceny”.
Jeżeli zależy wam na zleceniu, to nie czekajcie na nic, tylko już na początku wyceny poinformujcie o możliwości przygotowania tekstu próbnego. Zawsze płatnego. By zmniejszyć „dyskomfort” płacenia, zaoferujcie rabat.
Może się nasuwać pytanie, czy przy zleceniu np. 20 opisów produktów, wycenianych na 50 zł/szt., jest sens żądać od klienta 25 zł za próbny tekst? Tak, jest sens.
Copywriter, proponując płatną próbkę z rabatem:
- przekazuje info, że szanuje swoją pracę, co sprawi, że i klient zacznie ją szanować
- potwierdza swój profesjonalizm
- utwierdza zleceniodawcę w przekonaniu, że nie chce go naciągnąć, bo nie sugeruje, by z góry zamawiać zlecenie o wysokiej wartości
- zachęca klienta do nawiązania oferty-próbka tekstu z rabatem motywuje do wypróbowania możliwości (klient pomyśli: sprawdzę, co potrafi i nie poniosę dużych kosztów)
- daje klientowi szansę przekonać się o jakości pracy, zanim zainwestuje w nią większe pieniądze
Korzyści dla copywritera:
- nie napracuje się za darmo
- nabierze pewności, że próbne zlecenie było wykonane prawidłowo (lub nie), co pozwoli mu lepiej sprostać oczekiwaniom klienta w przyszłości
- nie ponosi ryzyka, że w czasie darmowej pracy koło nosa przelatują mu płatne zlecenia
- zyskuje większą szansę na zdobycie klienta
Korzyści dla klienta:
- za niewielkie pieniądze jest w stanie sprawdzić możliwości copywritera
- nie ponosi zbyt dużego ryzyka (nie zamawia z góry dużego zlecenia)
- otrzymuje rabat na tekst, który być może wykorzysta do promocji
Większość klientów godzi się na podjęcie współpracy pod wpływem mojego uroku osobistego. Którego oczywiście nie doświadcza, bo komunikuję się z nimi głównie drogą mailową. 😉 Przekonuje ich moje portfolio albo rozmowa, podczas której daję odczuć, że znam się na copywritingu.
Czasami, gdy podejrzewam, że klient ma pewne wątpliwości, zadaje dużo pytań, ewidentnie nie wie, czy trafił na dobrego wykonawcę, czy akurat to mnie powinien zlecić prace, wychodzę właśnie z inicjatywą napisania krótkiego tekstu próbnego, np. z rabatem do 50%. Nawet jeśli ostateczna cena tekstu nie będzie przekraczała 50 zł, i tak mówię, że będzie płatny. Po wprowadzeniu w życie tej prostej praktyki, mogę przedstawić wam bardzo miłe wnioski:
ok. 90% klientów po przesłaniu płatnego tekstu próbnego, decyduje się na współpracę ze mną.
Zatem – naprawdę polecam!
Warto pamiętać:
- Tekst próbny powinien liczyć maks. 1500 znaków.
- Zlecenie próbne powinno wynosić maks. 150 zł, ponieważ klient raczej nie będzie chętny do inwestowania wyższej kwoty w zlecenie, którego efektów nie jest pewien.
- Rabat powinien wynosić maks. 50% (zalecam 30%).
- Nie do każdego zlecenia można przesłać tekst próbny (to bardziej dotyczy partii tekstów na blog czy opisów produktów niż na przykład przygotowania tekstów na stronę firmową lub oferty handlowej).
- Można, ale nie trzeba zrzekać się praw autorskich do napisanego tekstu.
- Jeśli klientowi nie spodoba się tekst, można, ale raczej nie powinno oddawać się przesłanych pieniędzy (klient musi być poinformowany o ryzyku straty).
- Na pisanie tekstów próbnych warto się decydować w ostateczności, czyli w okresach mniejszego napływu zleceń lub gdy propozycja jest z różnych względów atrakcyjna.
